Aprendendo a cobrar e se promover…

Sou muito vaidoso com a minha carreira. Tenho uma forte dedicação a minha vida profissional, sempre fui assim, e imagino que vou continuar sendo. Estudo, pesquiso, e leio quase que compulsivamente. Busco sempre estar aprendendo mais, para fazer melhor, e para poder ensinar melhor.

Mas tenho duas dificuldades graves: não sei cobrar e nem fazer minha propaganda, de forma adequada.

Tenho uma amiga, empresária do ramo de assessoria de imprensa, que sempre me faz perguntas desconcertantes, como: “você já divulgou isso?” ou “porque você não publica algumas fotos disso?”ou “quem é a sua assessoria?”. Sei que é preciso, mas não é fácil fazer a auto-promoção, sem que fique com cara de falta de “noção”. Achei um artigo sobre esse assunto com dicas, vale a pena para conferir.

No que se refere a publicar as minhas ações e resultados estou usando o blog, e o Facebook. Acho que o resultado tem sido bom, o volume de acessos cresce constantemente, e tenho recebido muitos comentários positivos. Tenho estado bastante motivado, e produzindo material com regularidade, coisa difícil para quem tem a agenda cheia.

Então vamos ao trabalho… Há algum tempo gravei, lá no Espaço Carioca de Gastronomia, duas vinhetas, de dois a três minutos cada, mostrando como fazer dois itens de uma aula minha de Finger Food, de comida nordestina. Nessa semana eles foram ao ar, pelo site de vídeos do GNT. Modéstia a parte, ficaram ótimas.

Tartelete de Baião de dois Creme de abóbora com linguiça toscana

Mas saber cobrar por um serviço prestado é uma das dúvidas mais recorrentes entre os meus alunos, que optam por trabalhar como consultorias ou personal chef. Assim como qualquer pessoa nós também temos dificuldades sérias de colocar preço em algo intangível.

Para facilitar tal decisão é preciso compreender que as estratégias de preços são derivadas de uma combinação de três aspectos: os custos de produção, a atividade concorrência e a percepção de valor do cliente. Onde, os custos definem o preço mínimo que pode ser praticado, o valor percebido fixará o preço máximo aceito pelo mercado, e a concorrência fornecerá parâmetros para comparação, e posicionamento no mercado.

http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/Valor_Percebido_e_o_Cliente.htm

A percepção de valor do cliente, nesses casos, pode ser definida como uma função do reconhecimento da capacidade do profissional.

Para o trabalho de consultoria há duas formas de precificar o serviço: a primeira trata de fechar um pacote de serviços, por um preço fechado; ou, estabelecer o preço a partir dos próprios custos, e estimativas de horas trabalhadas.

É certo que o pacote funciona, mas há um risco inerente a esta forma que é existir uma discrepância entre o valor cobrado pelo serviço e o pacote de valor percebido pelo cliente. O contratante não é um técnico, e por isso só compreende está contratando um profissional qualificado para resolver o assunto. Por tanto, para quem está comprando, o serviço só acaba quando o problema está totalmente resolvido, e não onde acaba o contrato! Mesmo resguardado pela lei, a situação é desconfortável, e uma péssima propaganda.

A outra maneira de pensar começa com o profissional conhecendo os custos fixos associados com a sua operação. Digo isso porque a maior parte das pessoas não faz a menor idéia do montante que isso representa, é preciso somar coisas como despesas com divulgação (blog, website, revistas, jornais,…), despesas com manutenção e reposição de utensílios, despesas com compras de material de pesquisa (revistas, livros, internet,…), remuneração mínima com encargos e todos os outros gastos necessários ao funcionamento do seu negócio.

Uma vez que todo o Custo Fixo esteja mensurado, precisa-se estimar o numero de horas disponíveis para tal atividade. Com dedicação total, normalmente, utiliza-se um regime de 8 horas por dia, 22 dias por mês, sendo assim 176 horas de trabalho disponíveis. Se dividirmos o custo total pelo numero de horas teremos o valor de homem-hora mínimo.

Para elaborar o preço de um serviço é necessária uma estimativa, a mais precisa possível, das horas que serão necessárias para executar uma determinada tarefa. E ainda, uma boa lista de insumos, precificada.

Daí basta multiplicar o valor de homem-hora mínimo pelo número de horas estimas, acrescentar a isso uma justa margem de lucro, e finalmente somar o valor total estimado para os insumos.

Um último conselho é não negociar honorários. Mantenha o preço/hora do seu trabalho, e negocie o pacote que seria entregue. Aceitar reduzir o preço significa que a relação custo-benefício não estava equilibrada, e que não estava baseada em valor. E, preço similar a concorrência indica pouca diferenciação.

Bons projetos!