Aprendendo a cobrar e se promover…

Sou muito vaidoso com a minha carreira. Tenho uma forte dedicação a minha vida profissional, sempre fui assim, e imagino que vou continuar sendo. Estudo, pesquiso, e leio quase que compulsivamente. Busco sempre estar aprendendo mais, para fazer melhor, e para poder ensinar melhor.

Mas tenho duas dificuldades graves: não sei cobrar e nem fazer minha propaganda, de forma adequada.

Aprendendo a cobrarAprendendo a fazer auto-promoção

Tenho uma amiga, empresária do ramo de assessoria de imprensa, que sempre me faz perguntas desconcertantes, como: “você já divulgou isso?” ou “porque você não publica algumas fotos disso?”ou “quem é a sua assessoria?”. Sei que é preciso, mas não é fácil fazer a auto-promoção, sem que fique com cara de falta de “noção”. Achei um artigo sobre esse assunto com dicas, vale a pena para conferir.

No que se refere a publicar as minhas ações e resultados estou usando o blog, e o Facebook. Acho que o resultado tem sido bom, o volume de acessos cresce constantemente, e tenho recebido muitos comentários positivos. Tenho estado bastante motivado, e produzindo material com regularidade, coisa difícil para quem tem a agenda cheia.

Então vamos ao trabalho… Há algum tempo gravei, lá no Espaço Carioca de Gastronomia, duas vinhetas, de dois a três minutos cada, mostrando como fazer dois itens de uma aula minha de Finger Food, de comida nordestina. Nessa semana eles foram ao ar, pelo site de vídeos do GNT. Modéstia a parte, ficaram ótimas.

Tartelete de Baião de dois Creme de abóbora com linguiça toscana

Mas saber cobrar por um serviço prestado é uma das dúvidas mais recorrentes entre os meus alunos, que optam por trabalhar como consultorias ou personal chef. Assim como qualquer pessoa nós também temos dificuldades sérias de colocar preço em algo intangível.

Para facilitar tal decisão é preciso compreender que as estratégias de preços são derivadas de uma combinação de três aspectos: os custos de produção, a atividade concorrência e a percepção de valor do cliente. Onde, os custos definem o preço mínimo que pode ser praticado, o valor percebido fixará o preço máximo aceito pelo mercado, e a concorrência fornecerá parâmetros para comparação, e posicionamento no mercado.

http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/Valor_Percebido_e_o_Cliente.htm

Valor percebido

A percepção de valor do cliente, nesses casos, pode ser definida como uma função do reconhecimento da capacidade do profissional.

Para o trabalho de consultoria há duas formas de precificar o serviço: a primeira trata de fechar um pacote de serviços, por um preço fechado; ou, estabelecer o preço a partir dos próprios custos, e estimativas de horas trabalhadas.

É certo que o pacote funciona, mas há um risco inerente a esta forma que é existir uma discrepância entre o valor cobrado pelo serviço e o pacote de valor percebido pelo cliente. O contratante não é um técnico, e por isso só compreende está contratando um profissional qualificado para resolver o assunto. Por tanto, para quem está comprando, o serviço só acaba quando o problema está totalmente resolvido, e não onde acaba o contrato! Mesmo resguardado pela lei, a situação é desconfortável, e uma péssima propaganda.

A outra maneira de pensar começa com o profissional conhecendo os custos fixos associados com a sua operação. Digo isso porque a maior parte das pessoas não faz a menor idéia do montante que isso representa, é preciso somar coisas como despesas com divulgação (blog, website, revistas, jornais,…), despesas com manutenção e reposição de utensílios, despesas com compras de material de pesquisa (revistas, livros, internet,…), remuneração mínima com encargos e todos os outros gastos necessários ao funcionamento do seu negócio.

Uma vez que todo o Custo Fixo esteja mensurado, precisa-se estimar o numero de horas disponíveis para tal atividade. Com dedicação total, normalmente, utiliza-se um regime de 8 horas por dia, 22 dias por mês, sendo assim 176 horas de trabalho disponíveis. Se dividirmos o custo total pelo numero de horas teremos o valor de homem-hora mínimo.

Para elaborar o preço de um serviço é necessária uma estimativa, a mais precisa possível, das horas que serão necessárias para executar uma determinada tarefa. E ainda, uma boa lista de insumos, precificada.

Daí basta multiplicar o valor de homem-hora mínimo pelo número de horas estimas, acrescentar a isso uma justa margem de lucro, e finalmente somar o valor total estimado para os insumos.

Um último conselho é não negociar honorários. Mantenha o preço/hora do seu trabalho, e negocie o pacote que seria entregue. Aceitar reduzir o preço significa que a relação custo-benefício não estava equilibrada, e que não estava baseada em valor. E, preço similar a concorrência indica pouca diferenciação.

Negociando honorários

Bons projetos!

15 responses to this post.

  1. Posted by Miriam Glass on 15 de outubro de 2011 at 12:51 pm

    Sobre a receita de finger food. Tenho procurado um curso no Rio sobre Finger food e Canapés. Voce planeja algum curso nesta área ou conhece algum local que ministre este curso?

    Responder

  2. Posted by Tânia Baggio on 15 de outubro de 2011 at 6:28 pm

    Parabéns, vi os vídeos do GNT e adore!!! Quanto ao assunto se promover. saber cobrar, ainda preciso aprender muito…. Mas obrigada pela dica. Valeu!Bjs

    Responder

  3. Um dos melhores posts, com uma das melhores notícias!!! Adorei os vídeos da GNT. Podemos começar a torcer por um programa inteiro?

    Entendemos que você tem receio de falar mais sobre seus cursos, degustações e palestras pra não parecer “sem noção”, mas a gente precisa ficar sabendo com antecedência o que você vai fazer, pra poder se planejar. E nem adianta, porque ou a pessoa nasce cabotina e fátua, ou não nasce. E você não nasceu! Divulgue-se mais! 🙂

    Responder

    • Oi Lu!
      Obrigado!
      Quanto a um programa inteiro, acho difícil. Isso foi apenas isso. Precisavam de várias pessoas produzindo vinhetinhas… eu estava no lugar certo, bem na horinha! Eu já participei de outros programa de tv, até ao vivo, mas não sei se teria tanto tempo disponível…
      De qq forma não fui chamado, se pintar alguma coisa eu aviso!
      E quanto a divulgar… ok, concordo que preciso de mais divulgação! Vou passar a avisar…
      Bjo

      Responder

  4. […] a linha de um post anterior, que falava sobre aprender a cobrar e a fazer auto-divulgação, vou mostrar uma página do jornal […]

    Responder

  5. Olá André,

    Gostaria de saber como você consegue manter uma dieta vegana, sendo Chef de cozinha e muitas vezes tendo que provar, testar receitas nas aulas e no restaurante. Sabemos que a dieta vegana é muita restrita e também gostaria de saber porque você optou por isto.
    Sou chef vegetariana e gostei muito de seu blog.

    bjs

    Responder

    • Olá Tatiana!
      Obrigado pela visita!
      Realmente é muito difícil para mim. Levei aproximadamente uma ano pensando para tomar a decisão de me tornar vegano.
      O dilema era: nasci para cozinhar, descobri minha arte tarde, e sendo assim precisei mudar completamente a minha vida; Anos depois, descobri que a minha opção de vida precisava ser incrementada, e que ser vegano era a única coisa que fazia sentido.
      Como todos sabem, essa opção de vida exige comportamentos éticos. A dieta é apenas uma parte da vida, não utilizamos produtos derivados, nem mesmo testados, de animais. Cada um busca “ser o mais vegano” que seja possível.
      Foi aí que me dei conta: atualmente, sou vegano. Nada de animais nem na dieta, nem nos utensílios. Mas ainda não sou 100% (nem conheço ninguém assim…). O meu trabalho exige uma “vida dupla”.
      Faço como os degustadores de bebidas, provo o gosto e a textura, e depois descarto!
      Enquanto isso, fico me preparando para uma vida gastronommica 100% vegana.
      Até lá!

      Responder

  6. Ola André,

    Estou atualmente com esse problema. Comecei a trabalhar por conta com desenvolvimento de site faz pouco tempo e com dificuldades e vergonha de cobrar meu preço, estou extremamente frustrado.
    Meu ultimo cliente cobrei muito barato pelo meu serviço e mesmo assim, depois de pronto, eles me manda por email dizendo que não quer mais e com uma mentira absurda que encontrou outro valor com outra pessoa que não faz nem um pouco de sentido.
    Adorei este posts seu e acredito me fazer refletir melhor

    Responder

  7. Posted by Antonio Sena on 25 de dezembro de 2015 at 12:43 am

    Muito bom o post.

    Responder

  8. Posted by ROSILENE THEODORO on 28 de dezembro de 2015 at 10:42 pm

    olà andre ,
    Realmente este e um assunto o qual necessessita ser mas explorado por se tratar de honorarios porque nos da gastronomia não temos tabelas regitradas ainda e por querer cobrar um preço justo ficamos um pouco inseguros este e um assunto que precisa ser compartilhado entre os profissionais da area.
    att.

    Responder

    • Olá Rosilene!
      Desculpe a demora em responder, mas como vc já deve ter percebido eu não postava nada por quase 2 anos.
      Na verdade estive ocupado com algumas novas empreitadas.
      Mas gosto do assunto que vc se referiu. Prometo que em breve vou postar um novo post que trate com mais profundidade este assunto.
      Obrigado, pela sua visita e pela sua opinião!

      Responder

  9. Posted by Vinicius on 23 de agosto de 2016 at 1:01 am

    Ta e quanto você cobrou pelos videos ?

    Responder

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